中途採用で求められる計数管理能力とは？

特に、20代半ばから30代の中途採用について、多くの採用担当者がこの能力の必要性を指摘。採用の絶対条件として挙げるケースが少なくない。

計算された数値、あるいは企業活動に関する重要な数値。これを理解できることが採用の条件というのだ。

即戦力の採用に立ち会う繊維メーカーの営業部次長に聞いてみると、次のような答えが返ってくる。 「難しいことではないんです。ただ、ビジネスの習慣として、取引や説得をする際に、どれだけ具体的な数値を頭に入れて臨んでいるか、あるいは、それを実際に用いながら交渉しているかということなんです。たとえば、よくある事例として、取引先から商品を”５％値引きしてくれないか？“と言われたとします。この場合、感覚として”５％くらいならなんとかなる“と思うか、コスト構造をよく理解した上で”５％がボーダー“と思うのかでは、まるで違う。前者の”感覚としての５％“には、採算に関する配慮がまるでないんです。実は、提案した数値自体がギリギリのラインで、３％引きだと利益が消滅、５％引きでは採算割れを起こしているかもしれないのです。計数管理のできない人は、そうした点をキチンと計算することなく５％引きに応じてしまう。これでは、いくら売上を上げたところで、企業全体の収益には結びつかないというわけです」 　ここ数年、企業はデフレスパイラルに陥りながら、採算割れを起こしかねないほどの低価格競争に明け暮れてきた。売れないよりは、売った方がマシ。せめて大量の在庫を抱えないよう、赤字覚悟で取引をするということが日常茶飯事のように繰り返されてきた。

しかし、景気が底を打ち、企業の再生&再編が進むうちに、そうした利のない価格競争は急速に消滅。代わって、高収益体質に生まれ変わった企業の逆襲が始まりつつある。 「徹底したリストラと業務のシステム化、アウトソーシング化によって、企業の多くは以前と比較にならないくらいの高収益体質になっている。原価計算ができないようでは話にならないし、ましてやコスト構造がよく理解できないまま営業に飛び出す社員など、危なくてとても使えないんです。その意味での計数管理能力。なくてはならない能力として、必ずチェックするようにしています」

財務諸表とは、会社の経営状態を克明に記した会計データ。これが理解できるということは、自分たちがどういった立場に置かれていて、どういった目標を達成しなければならないかがすぐに分かるということだ。 それだけではない。

そこに至るプロセスも自ずとはっきり違ってくる。こうした数値が理解できている人は、削減すべきところを削減して目標を達成。悪くても必要最低限の成果を挙げるが、財務諸表を読み込む力のない人は、表面的な金額ばかりを意識して、それを達成するためのコスト管理がうまくできない。

結果として、成果を挙げたにもかかわらず、上司から苦情を言われることになる。 「よくある話ですが、あるプロジェクトをスタートさせる時、まとめ役のマネージャーに戦力不足を訴える人がいます。“どうしても、もうひとりスタッフが必要”とか、“この期間内にはできない”と、大枠から問題提起してくるのですが、こうした人たちは、一見正論を言っているように見えて、実は経営実態から業務を見るという視点が欠けている。人件費、固定費など、いくらかかるか計算せずに理想の戦力が欲しいといっているわけです。これでは、本来、得られる企業収益を圧迫するだけ。ビジネスマン&ウーマンとしては失格なんです」

ある程度のキャリアを積んできたら、経理の知識は絶対に必要。最低でも、30歳までには財務諸表を“読める”ようになっておくべきと指摘する。

さらに、“作れる”ことも必要。ここ数年、社員研修などで経営モデルのシュミレーションゲームを行わせる会社が増えているが、これなどは研修生一人ひとりに損益計算書や賃貸対照表の作成ノウハウを身につけて欲しいからに他ならない。

業務に当たる際、こうしたノウハウを持っていれば自らマネージメントできるし、会社という大きな組織の中で、自分がどう機能しているのか、また機能しなければならないのかが数値を通して見えてくる。結果的に、目標を見失ったり、上司や会社の評価が気になるといった不安から開放される。経営者側と同じ視点で業務をとらえているため、自信を持って業務に取り組むことができるのだ。 「そうしたメリットが一番大きいと思うんです。ビジネスに関する計数管理が扱えるようになってくると、同じ業務が今までとまったく違って見えてきます。なぜ会社の経営陣や部長、上司たちが、たかだか3％や5％の売上ダウンで目くじらを立てるのか、よく分かるようになる。自ら計算し、金額にすることで、それがどのくらいの損失になるのか、あらためて分かるんです」

では、こうした計数管理能力は、どうやってチェックされるのか？その実際を、採用担当者たちは次のように説明する。

「トーク・ディスカッションしてもらう際、どれくらい情緒的な発言や一般論で片付けないかに注目。最新の数値を引き出して、相手や我々を説得しようとするかをチェックしています。業界のヒット商品の実売数や価格、企業収益などをすらすら言えるのが理想。採用に限りなく近づきます」（精密）

これを機に、意識してマスター。計数管理に強くなろう。